Thống kê truy cập

Số lượt truy cập: 4.542
Số người đang xem:  5

DISC - “Nghệ thuật chốt sale bất động sản ‘đánh’ vào tâm lý khách hàng"

Đăng ngày: 22/05/2020 08:11
DISC - “Nghệ thuật chốt sale bất động sản ‘đánh’ vào tâm lý khách hàng"
Đã bao giờ bạn khó khăn trong việc chốt khách hàng mua chưa? Tôi đoán chắc là 100% người khi mới làm Môi giới Bất động sản đều gặp phải điều này.

Như chúng ta đã biết, chốt sales là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng. Chiếm đến 50% yếu tố quyết định trong 1 giao dịch thậm chí quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thể thành công hay không. Và để chốt sale, nhân viên sale sẽ luôn có những bí quyết, kỹ thuật, kỹ năng chốt sale hiệu quả cho riêng mình.

Bài viết này chia sẻ đến các bạn về cách chốt sale mới trong bất động sản - chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC - “Nghệ thuật chốt sale bất động sản ‘đánh’ vào tâm lí khách hàng".

Đó là cách chốt sale như thế nào? Hãy đọc tiếp để hiểu hơn nhé.

1. DISC là gì?

 

DISC - “Nghệ thuật chốt sale bất động sản ‘đánh’ vào tâm lý khách hàng"

DISC - “Nghệ thuật chốt sale bất động sản ‘đánh’ vào tâm lý khách hàng"

Mọi thành công cần sự chuẩn bị, do đó bạn cần chuẩn bị thật kỹ trước khi ra trận, là nhà môi giới bất động sản, muốn chốt sale thành công điều khiện kiên quyết là bạn phải hiểu hành vi khách hàng trước, DISC chính là công cụ giúp bạn nhận diện được người khác thông qua các nhóm hành vi, tính cách của họ.

DISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do tiến sỹ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920. Ông đã giải thích về DISC trong cuốn “Emotions of Normal People” (Cảm xúc người thường) năm 1928.

Theo lý thuyết này, mỗi con người chúng ta sẽ có một khuôn mẫu hành vi khác nhau và thông thường được quy vào trong 4 kiểu D.I.S.C:

Dominance (D) – “Thống trị”

Influence (I) – “Ảnh hưởng”

Steadiness (S) – “Kiên định”

Compliance (C) – “Tuân thủ”

2. Lợi ích của DISC?
Trong ngành bất động sản thì DISC là một công cụ bán hàng đắc lực giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 80% các quyết định mua hàng là dựa vào cảm xúc, do đó nhân viên môi giới cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng để có phương án chốt sale tốt nhất.

Bằng việc đánh giá được nhóm tính cách của khách hàng thông qua công cụ DISC, nhân viên môi giới bất động sản sẽ nắm bắt được xu hướng lựa chọn, mối quan tâm, phong cách giao tiếp của khách hàng. Từ đó có thể:

- Xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng loại tính cách.

- Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng.

- Cách thức đưa thông tin tư vấn thích hợp giúp gây dựng lòng tin ở khách hàng.

- Chọn được thời điểm và cách đánh trúng tâm lý khách hàng, thúc đẩy họ đưa ra quyết định, kết thúc giao dịch thành công.

- Làm chủ được cuộc nói chuyện và chốt sale.

- Duy trì và phát triển mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo ra cơ hội tìm kiếm được khách hàng tiềm năng.

3. Cách xác định được nhóm tính cách trong DISC

Công cụ Activity Vector Analysis do Walter Clark phát triển vào năm 1950, dựa trên nền tảng lý thuyết DISC của Marston.

Để đánh giá được một người thuộc vào nhóm tính cách nào thì bạn cần đưa cho người đó bảng câu hỏi (từ 24- 28 câu). Mỗi câu hỏi bao gồm 4 tính từ được lọc ra từ nghiên cứu ban đầu của William Moulton Marsden. Người làm bảng câu hỏi sẽ chọn ra tính từ miêu tả đúng nhất về bản thân họ và tính từ ít giống họ nhất. Kết quả bài kiểm tra sẽ được trình bày dưới dạng biểu đồ.

4. Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản.

DISC - “Nghệ thuật chốt sale bất động sản ‘đánh’ vào tâm lý khách hàng"

Nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận từng nhóm tính cách

Người nhóm Dominance (D) – “Thống trị: Những người thuộc nhóm này thường quyết đoán, mạnh mẽ, tự tin, nhanh nhẹn, năng nổ, tập trung, cạnh tranh, hướng đến kết quả.  Do vậy khi làm việc với nhóm người này, hãy nhớ rằng, kết quả là điều quan trọng nhất với họ.

Người nhóm Influence (I) – “Ảnh hưởng”: Nhóm I bao gồm những cá nhân hòa đồng, thích xã giao, cởi mở, nhiệt tình, có khả năng thuyết phục. Làm việc với nhóm người này bạn nên cố gắng tạo ra một bầu không khí vui vẻ, thân thiện, ấm cúng khiến cho họ cảm thấy đây không phải mối quan hệ khách hàng- người bán mà giữa những người bạn với nhau.

Người nhóm Steadiness (S) – “Kiên định”: Người thuộc kiểu S có tính cách ổn định, điềm tĩnh, hòa nhã, biết lắng nghe, tận tâm và thận trọng.Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, bạn nên có những kế hoạch rõ ràng cụ thể, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng, chân thành để tạo được niềm tin.

Người nhóm Compliance (C) – “Tuân thủ”: Ở nhóm C là những người có trách nhiệm, rõ ràng, logic, có kỷ luật, chính xác và nghiêm túc. Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, bạn nên có những kế hoạch rõ ràng cụ thể, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng, chân thành để tạo được niềm tin.

5. Các kỹ thuật chốt sale phù hợp 4 nhóm tính cách trong DISC.

Chốt bằng lựa chọn thay thế:
Cách chốt này phù hợp cho nhóm S và C bởi vì 2 nhóm này professional và không thích những quyết định của mình bị ảnh hưởng hay chi phối bởi người khác.

Bạn nên sử dụng các câu hỏi có những từ “Hoặc/ Hay”.

Ví dụ: Tiếp theo anh/ chị có thể gặp bên em vào thứ 3 hay thứ 5 ạ?

           Lúc 2 giờ chiều hay 4 giờ chiều ạ?

           Hoặc vào ngày trong tuần hoặc cuối tuần ạ?

Chốt bằng điều kiện:

Cách chốt này dành cho khách hàng nhóm D bởi vì nhóm này luôn tỏ ra gấp gáp, đi thẳng vào vấn đề, không thích dông dài. Nếu thấy có tín hiệu xanh từ họ thì bạn hoàn toàn có thể chốt ngay bởi vì người nhóm D thường ít cho bạn có cơ hội gọi và chăm sóc lần 2, 3.

Không giống như với người ở nhóm khác, bạn nên gác lại việc xây dựng kế hoạch tiếp cận họ về ngữ cảnh (hỏi về bố mẹ, gia đình, con cái…)

Câu hỏi nên bắt đầu bằng từ “Nếu”.

Ví dụ: Nếu anh có thể gặp vào các buổi chiều, thì anh có thể gặp em vào buổi chiều trong tuần này không?

Chốt như đúng rồi:

Nghĩa là bạn giả định bạn đã biết câu trả lời.

Ví dụ: Anh có muốn bên em sắp xếp sẵn mẫu hợp đồng và quy trình mua bán cho anh khi mình gặp nhau vào thứ 3 này không ạ?

Đây là cách chốt phổ biến cho hầu hết các nhóm tính cách. Tuy nhiên, để sử dụng được cách chốt này thì bạn cần có được sự đồng thuận của khách hàng ờ hàng loạt quá trình thu gọn trước đó. Hãy cẩn thận khi khách hàng nói rằng: “ Này, tuy tôi đồng ý hết nhưng cái này tôi thấy không nên sớm như vậy…”, điều này thế hiện rằng khách hàng của bạn đang cảm thấy không thoải mái và khả năng bạn chốt thành công là không cao.

Chốt bằng thách thức:

Cách thức này phù hợp với nhóm tính cách D bởi vì nó đánh vào lòng tự tôn của người nhóm này, khiến cho họ cảm giác họ muốn chứng tỏ họ đã suy nghĩ thấu đáo trước khi liên hệ làm việc với bạn hoặc họ có đủ khả năng để thực hiện giao dịch.

Ví dụ: Mặc dù công việc của bạn là cố gắng thuyết phục khách hàng mua căn hộ, nhưng khách hàng nhóm D cho rằng giá cả đắt, bạn có thể khích lệ lòng tự tôn của họ bằng cách nói rằng:

“Đây là một căn nhà rất tốt nhưng anh chưa hài lòng về giá, vậy thì lần tới em sẽ giới thiệu cho anh/ chị căn nhà rẻ hơn ạ, để anh/ chị có thể mua được ạ”.

Chốt phủ định:

Cách thức chốt này phù hợp với người nhóm tính cách I. Bởi vì nhóm người này nói rất nhiều, đầy cảm xúc và rất lạc quan, vì vậy, khi bạn đưa ra một lời chốt mang tính phủ định, bi quan thì lập tức họ sẽ nâng đỡ bạn ngay, và cho bạn thấy rằng chúng ta không có điều gì cản trở cả.

Ví dụ: Có lý do nào khiến anh nghĩ là chúng ta chưa cần phải gặp không?

Chốt bằng nẹp:

Đây là thời điểm bạn và khách hàng đang ở điểm mấu chốt.

Cách này phù hợp cho khách hàng nhóm C- nhóm người có tính cách rất logic và chặt chẽ. Họ thường suy xét các cơ hội và nguy cơ. Hãy dùng chiến thuật đưa ra 3 sự lựa chọn: tốt nhất, tệ nhất và lựa chọn ở giữa- an toàn và logic nhất. Nhóm C không tin vào viễn cảnh tốt nhất nhưng cũng cố gắng tránh điều tệ nhất.

Tip cho bạn: Hãy tìm hiểu kỹ về profile của họ, cách họ giao tiếp để chuẩn bị cho mình những phương án tiếp cận, đàm phán chốt sale tốt nhất.

DISC là công cụ đắc lực hỗ trợ bạn trong việc làm việc khách hàng và tăng cơ hội chốt sale thành công. Tuy nhiên, để có được các giao dịch thành công thì dựa vào DISC, Marketing và công nghệ là không đủ, mà bạn cần phải làm việc chăm chỉ và vận dụng các kiến thức kỹ năng của mình nữa.

Chúc các bạn thành công!

| Chia sẻ |
THẢO LUẬN  
Chưa có thảo luận nào
Ý KIẾN CỦA BẠN  
  Hãy đăng nhập để thảo luận

Tin cùng loại cũ hơn

Close